Strategie & Beratung

Wirtschaften in der Pandemie: KMUs die digitale Tools verwenden erzielen höhere Umsätze

Philip Farbmacher

Gründer & CEO

Veröffentlicht

3. Dezember 2021

Verändert

3. Dezember 2021

7 min

Der Einsatz von digitalen Tools erhöht den Umsatz, stärkt die Kundenbindung und zieht neue Mitarbeiter an

Eine umfassende Studie des Connected Commerce Councils gemeinsam mit Google befragte mehrere Tausend KMUs und deren Führungskräfte, wie sie durch die Krise kommen und ob sie auf digitale Tools zurückgreifen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Laut den Studienergebnissen hat die Mehrheit (80%) der befragten Unternehmen während der Pandemie verstärkt digitale Tools eingesetzt. Die digitale Tools, die Teil der Studie waren sind:

Die Unternehmenswebseite
Social Media (z.B. Facebook, Instagram oder Linkedin)
Digitale Zahlungen (z.B. über Stripe)
Kollaborationstools (z.B. Trello oder Asana)
Videokonferenzen (z.B. Zoom oder Skype)
E-Commerce Plattformen von Drittanbietern (z.B. Amazon)
Bezahlte digitale Anzeigen (z.B. Google Ads)
Business Listings (z.B. auf Herold oder FirmenABC)
Recruitingplattformen (z.B. Karriere.at oder hokify)
CRM-Plattformen (z.B. Hubspot oder Pipedrive)
Webshops bzw. Onlineshops auf der eigenen Unternehmenswebseite
Datenanalyse-Tools (z.B. Google Analytics)
Tools für Kunden Insights (z.B. diverse)
Online Schulungs-Plattformen (z.B. Skillshare oder Udemy oder firmeneigene)

Auch wenn die Mehrheit vermehrt digitale Tools einsetzte, gibt es in Sachen Grad der Digitalisierung starke Unterschiede. Aus denen können folgende drei Kategorien ermittelt werden:

“Digital Fortgeschrittene” (42%): Sie verwenden mehr als 10 digitale Tools und betrachten diese als wesentlich. Dies führt zu besseren finanziellen Ergebnissen wie höheren Umsätzen und mehr Einstellungen.
“Digital Entwickelnde” (40%): Sie betrachten digitale Tools als unterstützend für ihr Unternehmen und setzen durchschnittlich sechs davon ein.
“Digital Unsichere” (18%): Sie verwenden nur wenige digitale Tools und priorisieren diese auch nicht.

Die Analysen und Ausführungen im Nachstehenden werden häufig diesen 3 Kategorien bzw. Gruppen einander gegenüberstellen, um zu zeigen, wie und wieso “digital Fortgeschrittene” deutlich besser abschneiden als “digital Entwickelnde” und vor allem “digital Unsichere”.

Grafik: 3 Kategorien (Quelle: Connected Commerce Council, 2021)

Die kleinsten sind am allermeisten von der Pandemie betroffen

Keine Frage, die Pandemie hat den Mittelstand in ganz Europa stark beeinträchtigt. Im Vergleich zu den Zahlen vor der Pandemie verzeichneten KMUs einen durchschnittlichen Umsatzrückgang von mehr als 20 % und einen Rückgang des Kundenstamms von mehr als 16 % innerhalb eines Jahres. Größere KMUs schnitten besser ab als die Kleinsten. Sogenannte "Mikro"-KMUs mit weniger als 10 Mitarbeitern, verzeichneten einen doppelt so starken Umsatzrückgang wie die größten KMUs mit 100-250 Mitarbeitern.

Ein digitales Sicherheitsnetz als Rettungsanker und Erfolgsgarant in der Pandemie

“Das digitale Sicherheitsnetz beschreibt die positiven finanziellen und betrieblichen Auswirkungen digitaler Tools auf KMUs”. Insbesondere gilt dies für die Anpassung, für’s Überleben sowie zur Erholung von wirtschaftlichen oder gesellschaftlichen Schocks.

Zur Erinnerung, wir teilen KMUs anhand deren Verwendung von digitalen Tools in “Digital Fortgeschrittene”, “Digital Entwickelnde” und “Digital Unsichere” ein. Die Grafik unten vergleicht Fortgeschrittene mit Unsicheren in Sachen Umsatz, Kundenbindung und Einstellung neuer Mitarbeiter. Die Unterschiede und Vorteile für Fortgeschrittene sind klar.

Grafik: Messung des operativen und finanziellen Erfolgs (Quelle: Connected Commerce Council, 2021)

Obwohl beide aufgrund der Pandemie Rückschläge und negative Auswirkungen hinnehmen mussten, schnitten digital fortgeschrittene KMUs im Vergleich zu unsicheren KMUs besser ab. Digital fortgeschrittene KMUs erzielten 1,6-mal bessere Umsatzergebnisse als unsichere KMUs. Zusätzlich waren fortgeschrittene KMUs 1,4-mal erfolgreicher bei der Bindung von Kunden und 1,4-mal besser bei der Neukundengewinnung. Bemerkenswert ist auch, dass fortgeschrittene KMUs mehr als dreimal so viele neue Mitarbeiter (3,3) im Vergleich zu unsicheren KMUs einstellten.

Die Studie zeigt zudem auf, dass diese Unterschiede in verschiedensten Ländern in ähnlicher Form auftreten. In jedem Land hatten die fortgeschrittenen KMUs signifikant bessere Umsatzergebnisse als ihre Pendants. Meistens schneiden fortgeschrittene KMUs besser und unsichere KMUs schlechter ab als der KMU-Durchschnitt in ihrem Land.

‍Grafik: Umsatz in verschiedenen Ländern (Quelle: Connected Commerce Council, 2021)

Die Rolle spezifischer digitaler Tools: E-Commerce

Grafik: E-Commerce (Quelle: Connected Commerce Council, 2021)

KMUs, die mehr digitale Tools nutzen, scheiden operativ und finanziell besser ab. Aber welche Arten von digitalen Tools sind am Wichtigsten? Sind manche wichtiger ist als andere? Unternehmenseigene Onlineshops (alleinstehend oder in Verbindung mit der Unternehmenswebseite) sind eine offensichtliche Möglichkeit, den Umsatz digital zu steigern. Sind sie für den Unterschied zwischen “digital fortgeschrittenen” KMUs und “digital unsicheren” KMUs verantwortlich? Die Studie belegt, dass KMUs, die vor der Pandemie E-Commerce-Tools nutzten, die es ihnen ermöglichten, direkt über ihre Unternehmenswebsite zu verkaufen, während der Pandemie deutlich besser abschnitten. KMUs, die E-Commerce nutzten, erzielten um 5 % bis 6 % bessere Umsätze als diejenigen, die dies nicht taten. KMUs, die zu Beginn der Pandemie über eine Webseite mit Webshop verfügten, hatten in der Pandemie einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber denen, die darüber nicht verfügten. Wir berichteten in unseren Blogartikeln “wie verkaufe ich mehr über meinen Onlineshop”, “Teil 2” und “Teil 3”, sowie “wie Covid-19 den offline und online Handel beeinträchtigt” über die Wichtigkeit von Onlineshops für KMUs.

E-Commerce alleine erklärt jedoch die Unterschiede zwischen fortgeschrittenen und unsicheren KMUs jedoch nicht zur Gänze. Andere Arten von digitalen Tools tragen ebenfalls zum operativen und finanziellen Erfolg von KMUs bei.

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KMUs, die schon vor der Pandemie auf mehrere digitale Tools zurückgriffen, erzielten in der Pandemie bessere Ergebnisse

E-Commerce über die Websites von KMUs war ein wichtiger Wettbewerbsvorteil während der Pandemie - aber nicht der Einzige. Insgesamt wurden KMU-Führungskräfte zur Nutzung von 14 Kategorien digitaler Tools befragt. Die Analyse ergab, dass neben E-Commerce auf der Unternehmenswebsite, der Einsatz von weiteren digitalen Tools einen 3-6%igen positiven Unterschied in Sachen Umsatz zwischen fortgeschrittenen und unsicheren KMUs zur Folge hatte.

Nochmal zur Erinnerung, die folgenden digitalen Tools, wurden im Rahmen der Studie beleuchtet:

Die Unternehmenswebseite
Social Media (z.B. Facebook, Instagram oder Linkedin)
Digitale Zahlungen (z.B. über Stripe)
Kollaborationstools (z.B. Trello oder Asana)
Videokonferenzen (z.B. Zoom oder Skype)
E-Commerce Plattformen von Drittanbietern (z.B. Amazon)
Bezahlte digitale Anzeigen (z.B. Google Ads)
Business Listings (z.B. auf Herold oder FirmenABC)
Recruitingplattformen (z.B. Karriere.at oder hokify)
CRM-Plattformen (z.B. Hubspot oder Pipedrive)
Webshops bzw. Onlineshops auf der eigenen Unternehmenswebseite
Datenanalyse-Tools (z.B. Google Analytics)
Tools für Kunden Insights (z.B. diverse)
Online Schulungs-Plattformen (z.B. Skillshare oder Udemy oder firmeneigene)

Die Analysen zeigen, dass KMUs, die bereits zu Beginn der Pandemie einige oder alle dieser digitalen Tools verwendeten, einen Wettbewerbsvorteil hatten und ihren Konkurrenten voraus waren. Andere mussten zu Beginn viel Zeit in die Erforschung, Schulung und Implementierung solcher Tools investierten. Die untenstehenden Grafiken zeigen dies deutlich.

‍Grafik: Digitale Tools und Umsatz (Quelle: Connected Commerce Council, 2021)

Grafik: Verwendung digitaler Tools (Quelle: Connected Commerce Council, 2021)

‍Fortgeschrittene KMUs verwendeten im Allgemeinen mehr digitale Tools und erzielten bessere Ergebnisse. Fortgeschrittene KMUs nutzten vor der Pandemie etwa doppelt so viele digitale Tools wie unsichere KMUs. Die Unterschiede sind teilweise beträchtlich und reichen vom 1,7-fachen (Besitz einer Unternehmenswebsite) bis zum 4,7-fachen (Nutzung von Online-Schulungsplattformen). Digitale Tools, die den größten Vorteil brachten (orangefarbene Kästen), wurden von fortgeschrittenen KMUs 2,3-4,7-mal so häufig verwendet wie von Unsicheren. Das bedeutet, es gibt eine ganz klare digitale Kluft und damit auch eine Kluft in Sachen Umsatz und Erfolg zwischen KMUs, die viele digitale Tools verwenden und die, die das nicht tun. Welche sonstige Auswirkungen Covid-19 auf die Relevanz des Webauftritts hat, können Sie auch hier in einem unserer früheren Blogbeiträge nachlesen.

Grafik: Fortgeschrittene KMUs (Quelle: Connected Commerce Council, 2021)

Die COVID-19-Pandemie hat KMUs hart getroffen. Aber der Einsatz digitaler Tools hat als „Sicherheitsnetz“ gewirkt und vielen von ihnen das Überleben gerettet. Die Pandemie traf fast alle KMUs, wobei 90 % derjenigen, die noch im Geschäft sind, erhebliche Störungen hinnehmen mussten und 44 % sogar gezwungen waren ihre Produkte, Dienstleistungen oder ihr Geschäftsmodell zu ändern, um zu Überleben.

Fortgeschrittene KMUs meldeten während der Pandemie 80 % bessere Verkäufe und 60 % mehr Umsatz als unsichere KMUs. Dies zeigt, dass der richtige Einsatz digitaler Tools zu besseren Ergebnissen führt. Digital fortschrittliche KMUs waren auch mehr in der Lage, Arbeitsplätze zu schaffen und stellten 3,3 Mal so viele neue Mitarbeiter ein wie unsichere KMUs.

Die kleinsten KMUs mit weniger als 10 Mitarbeitern und von Frauen geführte KMUs sind stärker benachteiligt, wenn sie nicht digital getrieben sind. Sie sehen aber auch übergroße Vorteile für ihr Geschäft, wenn sie es sind. Ein Hauptgrund, warum einige KMUs die Digitalisierung nicht beschleunigt haben, hat nichts mit Kenntnis, Erfahrung oder Fähigkeit zu tun. Sie verstehen vielmehr nicht, wie Tools innerhalb einer digitalen Strategie zusammenarbeiten und sind auch mit Ängsten und Bedenken zur Digitalisierung konfrontiert. Zusätzlich brauchen KMUs, die sich bereits digital engagieren, auch den Zugang zu Kapital, Infrastruktur, Tools und Schulungen, damit sie ihren Betrieb digitalisieren können und digitale Tools implementieren können. Aber, man kann aus den obigen Ausführungen klar ableiten, dass die Nutzung digitaler Tools eindeutige Vorteile bringen.

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Im Jahr 2020 wurde die digitale Transformation für den Mittelstand zur digitalen Dringlichkeit

Jeder lebt in der „neuen Normalität“ - wir kehren nicht in eine weniger digitale Welt zurück. Im Jahr 2020 hat die Gesellschaft ein Jahrzehnt der digitalen Transformation hinter sich. Die Dringlichkeit für jeden, zu innovieren und zu transformieren, ist real und für den zukünftigen Erfolg praktisch erforderlich. Diejenigen KMU-Führungskräfte, die noch nicht damit begonnen haben, alles, was sie tun, zu überdenken, müssen jetzt damit anfangen, einschließlich:‍

Einstellung, Schulung und Zusammenarbeit mit Mitarbeitern
Kunden finden, mit ihnen in Verbindung treten und sie verstehen
Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen und Erstellen neuer Produkte
Analysieren von Geschäftsdaten und Messen von Ergebnissen

Wie in diesem Bericht beschrieben, kann eine Reihe von digitalen Tools KMUs bei all den oben genannten Punkten und mehr helfen. Der Unternehmenswert von digitalen Tools ändert sich in verschiedenen Umgebungen. In Krisenzeiten fungieren digitale Tools als digitales Sicherheitsnetz für KMUs. Sie können Mitarbeiter in Kontakt halten, helfen, neue Kunden zu finden, Produkte auf verschiedene Arten zu verkaufen und so weiter. In normalen Geschäftszeiten fungieren digitale Tools als „Brücke“, um Lücken zu füllen, die KMUs haben können. Und in Wettbewerbssituationen kann ein intelligenter Einsatz digitaler Tools die Anstrengungen vervielfachen und ein KMU agiler, effizienter und besser in der Lage machen, im Wettbewerb um Talente, Kunden und Umsätze zu bestehen.

Das weltweit älteste Restaurant Botín in Madrid hat gezeigt, wie wertvoll der Einsatz digitaler Tools während einer Krise sein kann. Der Eigentümer Antonio González sagt:

“Wir sind vielleicht das älteste Restaurant der Welt, aber wir sehen digitale und zukunftsträchtige Tools als essentiell für unsere Erfolg. Wir werden ohne Zweifel die Tools, die wir während der Pandemie einführten, weiter nutzen und laufend zusätzliche implementieren.”

Der Schlüssel zur Erholung unserer Wirtschaft: Zugang zu digitalen Tools und “digital enablement” für KMUs

Führungskräfte von KMUs sollten in die Lage versetzt werden, auf digitale Tools zuzugreifen, sie zu verstehen und zu nutzen, um die Nachhaltigkeit ihrer Unternehmen und den gesamten wirtschaftlichen Einfluss der KMU zu maximieren. Wir wissen, dass digitale Tools die wirtschaftlichen Ergebnisse insgesamt sowie die finanziellen und operativen Ergebnisse für KMUs verbessern. Sowohl Technologieunternehmen als auch die Entscheidungsträger stehen daher in der Verantwortung, dafür zu sorgen, dass KMUs Zugang zu digitalen Tools haben, ihren Wert für die Geschäftsstrategie verstehen und ihre Mitarbeiter leicht darin schulen können, sie richtig zu nutzen. Entscheidungsträger sollten handeln, um die Widerstandsfähigkeit der KMU Gemeinschaft in ganz Österreich zu maximieren. Zu den Maßnahmen können Schulungen zu digitalen Tools, und Beratungsleistungen zur Verwendung und Implementierung von diesen zählen. Technologieunternehmen sollten KMU-Führungskräften dabei helfen, den Wert der verschiedenen Arten von digitalen Tools, die sie anbieten, zu verstehen und wie diese Tools in eine kohärente digitale Strategie für KMU passen können.

Digitale Kompetenzen sind ein zentrales Element der wirtschaftlichen Erholung in Österreich. Aus diesem Grund sehen wir bei Momentum uns als genau dieser Partner, der KMUs hilft diese digitalen Kompetenzen aufzubauen, sei es durch Beratung, Schulung, Workshops oder der Implementierung von digitalen Tools und Projekten. Wir haben uns zum Ziel gesetzt das “digitale Sicherheitsnetz” für so viele KMUs wie möglich zu stärken, damit die wirtschaftliche Erholung schnell und nachhaltig gelingt und unsere Unternehmen, unser Mittelstand, für zukünftige Krisen besser geschützt sind, den die nächste Krise kommt bestimmt.

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