Strategie & Beratung

Die Kunst des Social Selling: Warum erfolgreiche Verkäufer Content generieren

Anja Brugg

Junior Sales Managerin

Eren Kaya

Junior Sales Manager

Veröffentlicht

6. Mai 2022

Verändert

13. Mai 2022

7 min

Was ist Social Selling?

Die Vertriebswelt ändert sich rasant - digitale Kanäle verdrängen immer mehr die klassischen Methoden der Kundschaftsgewinnung. Neue Wege der Akquise eröffnen sich durch Social-Media-Kanäle. Der Begriff des Social Sellings wird ständig wichtiger und präsenter. Social Selling beschreibt dabei den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen als Teil des Verkaufprozesses. Das primäre Ziel ist, durch aktive Social Media Aktionen die Kundschafts-Beziehungen mit anderen Usern zu stärken und dadurch einen Lead zu generieren.

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‍Ab wann kann man von Social Selling reden?

‍Das wichtigste Kriterium für erfolgreiches Social Selling ist der Vertrauensfaktor. Es geht darum, mit möglichen Kund:innen in Kontakt zu treten, zu interagieren und langfristige Beziehung aufzubauen. Studien zeigen, dass bereits mehr als 75% der B2B Käufer:innen Social-Media-Kanäle für Kaufentscheidungen nutzen. Einer der vielen Gründe dafür ist, dass sich die Kontaktpflege in einem gemeinsamen Netzwerk als erfolgreicher erweist, dem potenzielle Kund:innen vertrauen.

Dabei muss ganz klar differenziert werden, dass Social Selling keinesfalls das überhäufte Senden von Nachrichten an Fremde ist. Es geht vielmehr darum, Interaktionen sinnvoll zu tätigen, mit der Unternehmensmarke eine Lösung für Probleme anzubieten und zu den potenziellen Kund:innen Vertrauen und Loyalität aufzubauen.

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Social Selling - Vorteile und Nachteile

‍Die Erfolgsrate beim Social Selling für einen Verkaufserfolg ist um einiges höher als bei der herkömmlichen klassischen Kaltakquise. Ein klarer Vorteil beim Social Selling ist, dass der Verkäufer sich schon vorab ein Bild der potenziellen Kund:innen machen und sich wichtige Informationen einholen kann, um in Folge das angebotene Produkt bestmöglich an die jeweiligen Bedürfnisse des bzw. der Käufer:in anzupassen. Umgekehrt können sich auch die potenziellen Käufer:innen über den Verkäufer bzw. das Unternehmen informieren und die Angebote genauer durchleuchten. Wenn sich die Kundschaft von jenen Informationen angesprochen fühlt, entsteht bereits vor dem ersten Kontakt ein gewisses Vertrauen und eine Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

Außerdem ermöglicht das Auftreten auf Social-Media-Kanälen das Erhöhen der Reichweite und der laufende Ausbau des Netzwerkes, um so die Bekanntheit des Unternehmens zu steigern. Verkäufer:innen haben somit die Möglichkeit, mit ihren Produkten bzw. Angeboten eine breitere Abnehmergruppe zu erreichen.

Zu beachten gilt, dass sich Social Selling in der Praxis als langwieriger Prozess zeigt. Laut Statistiken verbringen Einkäufer von Unternehmen bis zu neun Monate damit, sich über die Vielzahl von Produkten zu informieren, bis sie die/den passende:n Verkäufer:in kontaktieren. Außerdem müssen Verkäufer:innen sich der Gefahr bewusst sein, mit ihren Social Selling Aktivitäten möglicherweise als Spam-Nachrichten eingeordnet zu werden. Darum gilt prinzipiell das Kriterium “Qualität vor Quantität”. Die größte Herausforderung ist bestimmt, nicht zu wenig und nicht zu viel zu interagieren und dabei die passende Plattform für die jeweilige Zielgruppe auszuwählen. Im Vordergrund sollte immer der Beziehungsaufbau und die Vertrauensgewinnung der Kund:innen stehen.

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Für wen eignet sich Social Selling?

‍Social Selling sollte die herkömmlichen Vertriebsansätze nicht gänzlich ersetzen - vielmehr sollten sie als Ergänzung dienen. Immer mehr Nutzer:innen werden durch Social-Media-Kanäle in ihrer Verkaufsentscheidung beeinflusst. Daher sollten speziell Unternehmen, welche auf Social Media aktiv sind, in Zukunft Social Selling forcieren. Dabei wird versucht, die Kund:innen dort anzusprechen, wo sie sich aufhalten und wo ihre Aufmerksamkeit liegt. Zahlreiche Umfragen zeigen, dass Social Selling den Verkaufsprozess optimiert und bessere Verkaufszahlen geliefert werden können.

Speziell für Unternehmen, welche eine Bindung zu den Nutzer:innen aufrecht erhalten wollen, eignet sich Social Selling sehr gut. Durch regelmäßige, relevante Posts bzw. Inhalte hat man die Möglichkeit, seine Zielgruppe zu informieren und laufend mit ihr zu interagieren. Außerdem ist die Umsetzung recht einfach - natürlich erfordert es Zeit, allerdings ist es grundsätzlich nicht besonders schwer mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten und zu interagieren. Hierbei gilt wieder, das richtige Maß zu finden!

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Welche Kanäle eignen sich für Social Selling?

‍Grundsätzlich kann auf allen Social-Media Kanälen Social Selling betrieben werden.
Welchen Kanal du wählen solltest, hängt wie so oft von deiner Zielgruppe ab bzw. wo diese mehrheitlich zu finden ist.

Ein Unternehmen, welches moderne und hippe Kleider an junge Endkund:innen verkauft sollte seinen Fokus auf Kanäle wie Instagram und/oder auf Pinterest legen, während LinkedIn oder Xing ideal für B2B-Unternehmen sind, die geschäftliche Entscheidungsträger:innen finden und kontaktieren wollen.
Auf jeden Fall lohnt es sich, dass du deine Social-Selling-Aktivitäten auf einen Kanal fokussierst. Es ist zeitintensiv und führt nur dann zum Erfolg, wenn du bereit bist, täglich mit deiner Zielgruppe zu interagieren.

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LinkedIn hat es sich zur Aufgabe gemacht, die größte B2B-Social-Selling Plattform der Welt zu werden und glaubt man den Aussagen, so nutzen 89% der B2B-Marketer:innen LinkedIn für die Lead-Generierung. Weitere 62% sagen, sie erhalten über LinkedIn mehr als doppelt so viele Leads wie auf dem zweiterfolgreichsten Kanal.

Der Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit ist hier besonders wichtig und mit Hilfe des LinkedIn-Sales-Navigators professional umsetz- und messbar.

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Xing

Xing istder kleine Bruder von LinkedIn und ebenso gut geeignet für B2B Social-Selling.Vor allem, wenn du Entscheidungstragende aus dem DACH Raum erreichen willst,ist Xing die sinnvollere Wahl gegenüber LinkedIn. Während sich hier ca. 21Millionen Nutzer:innen tümmeln, sind es auf Linkedin 18 Millionen.

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Facebook

Die Social-Media Plattform Facebook ist eine tolle Wahl, wenn du B2C Kund:innen im Altersbereich 30+ erreichen willst. Hier muss die Werbebotschaft die richtigen Emotionen auslösen. Dafür verwendest du die verschiedenen visuellen Formate, die die Plattform dir zur Verfügung stellt, um deine Inhalte und den Mehrwert effizient zu transportieren. Zusätzlich erlauben dir Facebook Ads, deutlich mehr Reichweite für deinen Content zu generieren.

Instagram

Instagram bietet dir ebenso eine Vielzahl an Möglichkeiten, deinen Content ansprechend zu gestalten, um dich selbst als Brand Influencer:in in Szene zu setzen.

Geschätzte 40 Millionen Instagram User:innen aus dem DACH-Raum machen Marketing auf Instagram inzwischen sowohl für B2C- als auch für B2B Brands zum Must-have und somit für Social Seller:innen zum vielversprechenden Kanal.

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Was ist der Social Selling Index?

‍Der Social Selling Index (SSI) ist ein eigener, von LinkedIn eingeführter Wert, der angibt wie gut du dich als Person auf LinkedIn verkaufst bzw. es dir gelingt, Beziehungen aufzubauen und dich selbst als Marke zu etablieren.

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Der Wert setzt sich aus 4 Metriken zusammen:

Der Aufbau deines Profils/deiner Marke
Die gezielte Vernetzung mit den richtigen Personen
Soziale Interaktionen und damit das Erwecken von Interesse
Aufbau von Beziehungen

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Kommt dir bekannt vor? Es ähnelt nämlich der AIDA-Formel. Präsentation auf LinkedIn ist im Grunde nichts anderes als eine Selbstvermarktung. Eine Mischung aus Marketing und Vertrieb.

Der SSI-Wert geht von 0 bis 100, wobei 100 den höchsten erreichbaren Wert darstellt. Das bedeutet jedem einzelnen der oben genannten Bereiche entfallen 25 Punkte.
Ein hoher Social Selling Index bedeutet nicht zwangsläufig, dass du ein unwiderstehlich gute:r Verkäufer:in bist. Der Wert dient lediglich als Richtwert und soll dich dazu ermuntern, deine Aktivitäten zielgerichteter zu gestalten.

Erfahre wie hoch dein SSI-Wert ist, indem du dich auf LinkedIn einloggst und dann folgende URL aufrufst: www.linkedin.com/sales/ssi . Sofort zeigt dir das Tool deinen persönlichen Social-Selling-Wert an.

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Wie setzt man Social Selling um?

‍Die Grundlage für deine Social-Selling-Aktivitäten bildet dein Profil. Neue Kontakte werden sich immer dein Profil ansehen bevor sie mit dir interagieren. Das heißt der erste Eindruck zählt:

1. Fundament schaffen

Lade ein professionelles Profilbild hoch, welches dein Gesicht in den Fokus stellt.
Wähle ein Profil-Slogan, welches verrät warum bzw. was du tust.
Füge eine Profilbeschreibung ein, wo du über dich oder die positiven Ergebnisse schreibst, die du für Kund:innen erzielen konntest.
Hinterlege auch deinen aktuellen Arbeitgeber sowie deine bisherigen Ausbildungen und Arbeitserfahrungen.
Füge ganz oben ein Hintergrundbild ein, welches deine zentrale Markenbotschaft erläutert oder auf nützlichen kostenlosen Content hinweist.
Fülle alle relevanten Kontaktdaten aus, damit du von deinen Leads erreicht werden kannst.

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2. Netzwerk auf-/ausbauen

Vernetze dich mit Leuten die du aus dem privaten Leben kennst, aber auch mit potenziellen Kund:innen. Hierfür kannst du die verschiedenen Filtereinstellungen bei der Suchleiste verwenden. Achte dabei auf personalisierte Kontaktanfragen.
Engagiere dich in LinkedIn-Gruppen, in denen sich deine Zielgruppe befindet.
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3. Interaktion

Teile hochwertigen Content
Nimm teil an Diskussionen. Like und kommentiere Beiträge von anderen und baue so nachhaltig Beziehungen auf
Führe Gespräche mit Mehrwert im Chat
Wenn du das Gefühl hast, dass du das Vertrauen der Person gewonnen hast, kannst du diese zu einem Videogespräch, einem Telefonat oder zu einem persönlichen Treffen einladen.

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Welche Tipps für Social Selling gibt es?

Unabhängig von der Plattform, die du wählst, gibt es Tipps und Strategien, die sich immer bewährt haben.

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1. Expertenstatus/Marke aufbauen

‍Natürlich könntest du kopfüber in das Wasser springen und kalt neue Kontakte anschreiben. Aber lass bitte den Sales Pitch außen vor. Denn bei deinen Interaktionen, solltest du nicht verkaufsorientiert an die Leute herangehen.

In erster Stelle geht es darum, dass du dein Unternehmen oder dich selbst gut präsentierst, doch wie gesagt: ohne Sales Pitch. “Menschen kaufen von Menschen” ist die Devise. Du musst dich als Expert:in darstellen und das Vertrauen der Leute gewinnen.

Wie du das machst?

Veröffentliche interessante und wertvolle Beiträge, die deine Zielgruppe ansprechen. Dazu kannst du auf LinkedIn einen Post verfassen oder als Beispiel eine Umfrage starten. Alternativ kannst du auch Inhalte von Branchen-Influencern teilen, die zu deiner Marke passen bzw. deine Branche betreffen.

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2. Höre gut zu - Social Listening

‍Auf den sozialen Plattformen finden viele Diskussionen statt. Manchmal auch über dein Unternehmen. Wenn du aufmerksam bist und verfolgst, was Menschen über dein Unternehmen, deine Wettbewerber oder auch deine Branche schreiben, kannst du Pain Points und andere wichtige Insights erfahren.

Das ist leichter gesagt als getan, denn für viele klassisch aufgestellte Sales Teams sind diese Kontakte aufgrund meist unvollständiger Daten schwer zu greifen.
Allerdings gibt es hierfür Social-Media-Tools, um diese Aktivitäten festzuhalten. Diese Daten sind goldwert!

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3. Sei du selbst!

‍Du bist das wichtigste Asset, wenn es um Social-Selling geht. Wenn dir nichts von diesem Artikel hängen geblieben ist, dann merke dir zumindest: Menschen kaufen von Menschen.
Deshalb musst du authentisch und konsequent bleiben. Die Leute müssen dich als vertrauensvolle Person wahrnehmen, die sich in der Materie auskennt. Ebenso ist es unerlässlich, sich genau in die Kundschaft und deren Lage hineinzuversetzen. Die individuellen Ziele deiner Kund:innen sind wichtiger und nicht die deines Arbeitgebers.

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Wie lange sollte man mit den Follow-Up-Nachrichten warten?

‍Häufig lohnt es sich bei einem vielversprechenden Kontakt dran zu bleiben, selbst wenn eine erste Kontaktaufnahme nicht erfolgreich war. Wir alle wissen, wie schnell eine Nachricht in der Masse an Nachrichten untergeht. Daher lohnt es sich, nochmals mit einer Follow-up-E-Mail nachzuhaken und nochmal versuchen, mit der Person in Kontakt zu kommen. Durch gut formulierte Follow-Ups kannst du die Wahrscheinlichkeit einer Antwort um einiges erhöhen.

‍Dabei ist das A und O ein guter Betreff, der den/die Leser:in anspricht und bereits überzeugt - ansonsten wird die Nachricht mit großer Wahrscheinlichkeit im Papierkorb landen. Der Inhalt sollte so kurz wie möglich und ausführlich wie nötig sein. Lange Nachrichten gelten als abschreckend, deshalb ist es besonders wichtig, mit wenigen Sätzen auf den Punkt zu kommen.

‍Rhetorische Fragen und klare Anweisungen machen es dem potenziellen Kunden besonders einfach, auf die Follow-Up-Nachricht zu antworten. Oftmals schiebt man die Beantwortung von E-Mails nach hinten - mit klaren Fragen erreichst du eine zügige Rückmeldung.

‍Auch der Versandzeitpunkt bzw. die Abstände zwischen den Nachrichten ist entscheidend. Sind die Abstände zu klein gewählt, können die Nachrichten als störend bzw. Spam interpretiert werden. Warten sie allerdings zu lange, ist ein mögliches Interesse oftmals schon wieder verflogen. Prinzipiell gilt die goldene Regel: 3-4 Tage von Erstnachricht und Follow-Up-Nachrichtl. Damit gibt man dem Gegenüber genügend Zeit eine Antwort zu verfassen, falls er dies vorgehabt hätte.

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Abschließend findest du hier nochmal zusammengefasst eine Liste mit den 5 wichtigsten Do’s und Don’ts für deine zukünftigen Follow-up-E-Mails, die dir dabei helfen sollte einen Erfolg zu erzielen.

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✅ Dos

Kreative Ansprachen
Überzeugende Betreffzeile
Kurz und knapp halten
Ausreichenden Zeitspanne
Mehrere Versuche starten - dranbleiben!

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❌ Don'ts

Standard-E-Mails
Nichtssagenden Betreff
Seitenlange E-Mails
Spam
Zu früh aufgeben

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Fazit

Im hektischen Arbeitsalltag ist es oft Mal nicht so einfach, relevante Beiträge zu verfassen und ansprechend auf LinkedIn zu veröffentlichen. Dennoch müssen die Geschäftsführer und Verkaufsleiter von klein bis mittelständischen Unternehmen entscheiden, ob sie die Digitalisierung vorantreiben wollen oder nicht, denn Social Selling ist ein Schlüsselbaustein davon. Langfristig wird es die bereits etablierten Methoden der Akquise wie Telefonanrufe, E-Mails oder Messebesuche zum Großteil ersetzen.
Um hier erfolgreich zu sein müssen Vertrieb und Marketing eng miteinander arbeiten.

Wenn du erfahren möchtest, wie du Social Selling konkret für dich oder dein Unternehmen anwenden kannst, dann zögere nicht und kontaktiere uns über unsere Webseite oder vernetze dich mit uns auf LinkedIn.

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Bis bald!

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