‍E-Commerce: Wie verkaufe ich mehr über meinen Onlineshop - Teil 2 (für Interessierte und Fortgeschrittene, inkl. Beispiel aus der Praxis)

Wie im Teil 1 angekündigt behandeln wir heute die Marktformen und Marktakteure im E-Commerce und gehen näher auf die bekanntesten Basismodelle ein.

Vorab hier ein paar spannende Fakten und Aussagen:

• 2018 wurden über 9% (53,3 Mrd. Euro) des gesamten Umsatzes im deutschen Einzelhandel über E-Commerce erlöst

• In einem progressiven Szenario erwarten Marktanalysten, dass der Anteil des Onlinehandels am Einzelhandel bis zum Jahr 2024 auf 17% steigen wird

• Über 90% der deutschen Bevölkerung verwendet das Internet und bewegt sich online

• Laut einer Studie von Mastercard nutzen 84% der Deutschen ihr Mobilgerät zum Einkaufen

• Die Umsatzanteile von Betrieben verschieben sich, sodass stationärer und nicht-stationärer Handel immer mehr eine Symbiose bilden

• Wer nur einen Vertriebskanal bedient fällt zurück, Multi-Channel bedient die Erwartungen der Käufer und Verbraucher

Quellen: HDE, DE Presseservice‍

Grafik Umsatz im Online-Handel in Mrd. Euro seit 2000

Marktformen und Marktakteure im E-Commerce

B2C (Business-to-Consumer) E-Commerce

Produkte und Dienstleistungen werden über Webshops, Online Plattformen oder Social-Media Plattformen direkt an Endverbraucher vertrieben.
Es wird unterschieden zwischen Internet Pure Player, welche E-Commerce in einem rein online basierten Geschäftsmodell betreiben und Hersteller und Händler, welche den Onlinevertrieb ihrer Produkte neben ihren Hauptabsatzwegen als ergänzenden Vertriebskanal betreiben. Hier gibt es viele Marktsegmente in denen Multi-Channel Vertrieb bereits erfolgreich umgesetzt wird. Große Nachfrage besteht aktuell bei Sporthändlern, Gärtnerei- und Landwirtschaftsbetrieben, im Sport-und Freizeitbereich, im kulturellen Umfeld und im Umweltbereich.

B2B (Business-to-Business) E-Commerce

B2B E-Commerce kennzeichnet Leistungsbeziehungen und Geschäftsaktivitäten zwischen Herstellern, gewerblichen Verwendern, Weiterverarbeitern oder Zwischenhändlern in einer mehrstufigen Distributionskette. Unternehmen können im B2B E-Commerce die Rolle des Anbieters (Sell-Side Commerce) oder die des Nachfragers (Buy-Side Commerce) einnehmen. B2BE-Commerce wird über einen eigenen Onlineshop, auf B2B Onlinemarktplätzen oder über Beschaffungs-Plattformen und E-Procurement betrieben.

Da der Endverbraucher grundsätzlich an B2B nicht teilnehmen kann, erfolgt B2B E-Commerce über geschlossene Anwendungen - Marktpartner müssen sich für gewöhnlich registrieren. B2B Marktplätze werden vertikal und horizontal betrieben. Während horizontale Marktplätze ihreWaren und Dienstleistungen unterschiedlichen Branchen anbieten, bieten vertikale Marktplätze Transaktionsbeziehungen innerhalb einer Branche an.

Bei der Durchführung einer Marktrecherche war ich selbst überrascht, wie stark Unternehmen imB2B Geschäft schon heute Webshop Lösungen nutzen bzw. in der Gegenwart planen.

Nachstehend ein kurzes Beispiel einer erfolgreichen Webshop Lösung von gewerblichen Weiterverarbeitern bzw. Handwerksbetrieben - in unserem Fall Tischlerei-Betriebe. Ca. 20kleinere Tischlerei-Betriebe im ländlichen Raum nutzen die Vorteile einer vertikalen Webshop-Lösung sehr erfolgreich.

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Das Beispiel der Tischlerei Müller

Der Betrieb Müller (fiktiv) beschäftigt ca. 20 Mitarbeiter und fertigt, liefert sowie montiert für seine Zielgruppe hauptsächlich Küchenausstattungen. Er differenziert sich als Komplettausstatter, aufbauend auf sehr individuellen Planungen. Dafür war es notwendig eine sehr hochwertige Produktionsstätte mit intelligenten Maschinen (z.B. CNC Maschinen)aufzubauen. Damit kann er auch die Vorteile der Digitalisierung voll nutzen und sehr effizient produzieren.

Für eine Produktion dieser Art gilt es die hohen und laufende Investitionskosten durch optimale Nutzung der Kapazitäten und hoher Auslastung rasch zu verdienen und entsprechende Deckungsbeiträge sicher zu stellen. Deshalb bietet die Fa. Müller ihren registrierten Marktpartnern

Fertigungsleistungen und Standardpakete über einen “geschlossenen” Webshop an. Die Fa. Müller tritt also auch als Anbieter im E-Commerce auf.

Mittlerweile erzielt der Betrieb Müller annähernd 50% seines Umsatzes online und die Marktpartner profitieren auch im hohen Ausmaß. Bei ihnen liegt die Umsatzerhöhung durch B2BE-Commerce durchschnittlich bei über 15% des Gesamtumsatzes. Dies ist eine absolute Win-Win Situation, mit messbaren Kostensenkungen und einer Effizienz- und Qualitätssteigerung, die die Wettbewerbsfähigkeit in der sehr intensiven Marktumgebung massiv verbessern.

Weitere Vorteile (ansatzweise aufgeführt) sind:

• Die Bestellung von Paketen für viele Anwendungen kann mit einem Klick erfolgen - dadurch werden Eingabefehler und nicht komplette Bestellungen vermieden

• Durch den digitalisierten Prozess von der Bestellung bis zur Auslieferung werden Lieferzeiten enorm reduziert und Reibungsverluste - wie sie im herkömmlichen Geschäft auftreten können - einfach vermieden

• Die Bestellung kann rund um die Uhr (somit auch außerhalb der Öffnungszeiten der jeweiligen Betriebe) erfolgen - Interessenten müssen also nicht warten

• Der Start der Fertigung wird über eine Schnittstelle zwischen Webshop und Fertigungssteuerung automatisiert gestartet

Zusammenfassend lässt sich ein klarer und branchenübergreifenden Trend des Onlinehandels erkennen. Ob eher klassische B2C Onlineshops oder komplexere B2B Lösungen, so gut wie jedes Unternehmen kann von einer gut-implementierten Online Sparte profitieren.

Wichtige Aspekte die Onlineanbieter beachten sollte:

• Intuitive Benutzeroberfläche: Ob Endverbraucher oder Zwischenhändler, jeder User sollte sich einfach und schnell zurechtfinden und unkompliziert den Bestellvorgang abschließen können

• Optimierte Prozesse: Skalierung durch Onlinehandel war noch nie so einfach, allerdings müssen dafür die entsprechenden internen Prozesse klar definiert sein. Sei es ein gut koordiniertes Lager oder ein übergreifendes CRM-System

• Kunden Feedback: In fast jeder Branche ist ein starker Kundenfokus essentiell, daher ist es ratsam aktiv Kundenfeedback in die Prozessoptimierung einzubinden.

Das war’s für diese Woche. Im nächsten Blog (Teil 3) zu E-Commerce beleuchten wir Online-Marktplätze sowie Formen von Webshops und analysieren erzielbare Frequenz-Generierung.

Bis zum nächsten Mal!